4.5. Cálculo del precio de exportación
¿Por qué es importante calcular el precio de exportación?
La mejor baza para abrirse un mercado en el exterior es ofrecer un buen producto con un precio competitivo. Así, y como hemos repetido con anterioridad, es necesario comprobar si con nuestro producto y precio, vamos a ser competitivos en dicho mercado. Por supuesto, habrá que tener un conocimiento previo del mercado y de la oferta, como hemos visto en apartados anteriores, y así ver cómo podemos situarnos con respecto a nuestros competidores.
Cuando hablamos del cálculo de precio de exportación nos referimos a un mercado y a unas condiciones de entrega concretas, que ya hemos visto con los INCOTERMS en el capítulo anterior, y que nos va a servir de base para ir construyendo la formación del precio, desde el punto de origen al punto de destino.
El cálculo del precio de exportación desde su origen
Es la llamada “Cadena hacia adelante”, y la más fácil de montar para un nuevo exportador puesto que se trata de partir del coste variable para ir añadiendo costes, márgenes y comisiones hasta el precio de venta final al que deberíamos vender para obtener el margen de contribución deseado.
1er PASO: Cálculo del coste variable
Hemos indicado que el punto de partida necesario es el coste variable y no el precio de mercado interior.
El coste variable tiene, en principio, tres componentes:
- Coste de los insumos y material necesario para producir el bien
- Coste de la mano de obra y personal imputado a dicha producción
- Costes de fabricación directos
| Descripción del elemento | Importe |
| Coste Variable Bruto del Producto (CVB) | |
|---|---|
| Coste Materiales | 8,50 |
| Coste de Mano de Obra Directa | 1,50 |
| Costes Directos de Producción | 2,00 |
| Total Coste Variable Bruto | 12,00 |
| Coste Variable Neto del Producto (CVN) | |
| Devolución de Impuestos y tasas (conocidos como “Drawbacks”) | 1,83 |
| Total Coste Variable Neto | 10,17 |
En este momento no hay que añadir a los mismos gastos generales, gastos indirectos o cualquier otro elemento. Este aspecto se tendrá en cuenta más adelante a través de la utilización del Margen de Contribución.
Por Margen de Contribución nos referimos a la diferencia entre el precio de venta franco fábrica del producto (condición INCOTERM Exworks, es decir, puesto a disposición en nuestras instalaciones) y el coste variable. Con este margen de contribución afrontaríamos la cobertura de los gastos generales, quedándonos el beneficio líquido de la empresa. Sería el punto de partida. De esta forma, podremos ver el Margen de Contribución que obtenemos en el Mercado nacional y decidir luego si, en función del riesgo y del posicionamiento, queremos obtener un Margen de Contribución igual, superior, o inferior que el del mercado Nacional.
Así, es necesario tener presente todos los costes que se añaden al coste variable para llegar al punto de entrega pactado por el cliente según el INCOTERM usado, y que han sido detallados con anterioridad. Por tanto, para algunos casos estos costes serán solo de preparación del producto para su exportación, en otros, habrá que tener en cuenta los costes de los fletes y los seguros, aranceles, gastos de aduanas, transporte en destino, etc, todo en función de lo negociado con el cliente y que debe quedar claramente reflejado en el contrato y factura por el término comercial INCOTERM empleado.
| Valor FAS (Franco al Costado) | |
|---|---|
| Costes de Manipulación | 0,05 |
| Costes Transporte Interno | 0,25 |
| Gastos/Trámites Aduaneros Exportación | 0,03 |
| Total Valor FAS | 10,5 |
| Valor FOB (Franco a bordo) | |
| Costes carga Mercancía | 0,01 |
| Costes Tasa Puerto de Salida | 0,16 |
| Total Valor FOB | 10,67 |
| Puerto de Origen: | |
| Valor CIF (Coste, Seguro y Flete) | |
| Coste Transporte Internacional | 0,31 |
| Coste Seguro | 0,03 |
| Total Precio CIF | 11,01 |
| Puerto/Lugar de Desembarque: | |
| Precio Venta al Importador (DDP) | |
| Aranceles y tasas | 2,32 |
| Gastos Portuarios | 0,42 |
| Gastos Transporte en Destino | 0,37 |
| Total Precio Venta Importador (DDP) | 14,12 |
2º Paso: Cálculo del Margen comercial de la cadena de distribución
En el paso anterior hemos ido anotando los costes añadidos en cada una de las operaciones. En este momento es cuando debemos calcular los márgenes comerciales de aquellos que compran el producto a lo largo de la cadena de distribución (importadores, mayoristas o detallistas), y que fijan un margen que se añade a la cadena del precio.
El problema es cómo introducir el margen comercial. Cuando hablamos de margen siempre nos referimos a un % sobre el precio de venta realizado por dicho agente o intermediario. No obstante, la mayor parte de las veces, el cálculo que realizamos es sobre un % del coste de entrada (lo que en el argot del comercio exterior se llama recargo o Mark up).
| Total Precio Venta Importador (DDP) | 14,12 | |
| Precio Venta al Minorista | ||
|---|---|---|
| Margen Mayorista (25%) | Recargo | |
| 25 % | ||
| 25,00 | 3,53 | |
| Total Precio Venta al Minorista | 17,65 | |
| PVP Previo | ||
| Margen Detallista (30%) | Recargo | |
| 30 % | ||
| 30,00 | 5,29 | |
| Total PVP Previo | 22,95 | |
| Precio de Venta Final Público | ||
| Ajustes de Competencia | 0 | |
| Margen de Maniobra | 0 | |
| Total Precio de Venta Final Público | 22,95 | |
3er Paso: El Precio de Mercado vs el Precio Deseado
Llegados a este punto, y realizado el cálculo con los costes, comisiones y márgenes, hemos obtenido el precio al que queremos vender -Margen de Contribución- que pretendíamos en nuestro cálculo. Es el momento de compararlo con los precios equivalentes de la competencia existentes a nivel de mercado final. Es un asunto de política comercial de cada empresa, según la estrategia pretendida, pero por lo general, si no tenemos una marca muy diferenciada o somos desconocidos, hay que tener en cuenta que nuestro precio no puede ser superior al precio de mercado. Lo más normal es buscar un rango de precio similar o ligeramente por debajo de la competencia.
Podemos ver precios y tipos de productos en páginas de las grandes cadenas de distribución o en otros sitios sectoriales. Abajo damos algunos ejemplos:
- www.igourmet.com Precios minoristas de productos gourmet en Estados Unidos.
- www.tesco.com que ofrece interesante información sobre los precios de venta y ofertas en esta cadena norteamericana
- www.carrefour.com a través de su red mundial que puedes consultar en esa web, y de los Carrefour on line, tendrás una amplia muestra de la oferta local y niveles de precios según países.
- fr.delhaizewineworld.com Sitio B2C que proporciona precios del comercio minoristas para vinos Se puede consultar por el país de procedencia del producto.
- www.todaymarket.com es una página de pago, pero para los productores de productos frescos, es una guía imprescindible de precios mundiales, con numerosas estadísticas y gráficas que ayudan a estudiar la evolución de los mismos.
- www.wine.com Sitio B2C de vinos. Informa sobre precios, varietales, cosechas, descripción de las viñas y otros datos.
© Exma. Diputación Provincial de Granada.
Este proyecto está cofinanciado por fondos FEDER y realizado en el marco del Programa MED.
Ficha Técnica