Haz crecer tu firma ganando un concurso internacional

Participar en licitaciones fuera de España es una forma de ampliar tus puntos de venta y de captar nuevos clientes para tu negocio.

Cuarenta millones de euros. Esa es la cantidad que le reporta a Salico Hispania su participación en la construcción de una de las mayores plantas de aluminio de Latinaomérica que el Gobierno venezolano está llevando a cabo cerca del río Orinoco. Esta empresa, fundada en 2007 como una joint venture entre una familia española y la firma tecnológica Salico, consiguió en 2009 la confianza del Gobierno de Chávez para suministrar a este proyecto cinco líneas de acabado de aluminio. Pero no es la única licitación internacional que han ganado. También han conseguido un contrato por 8 millones de euros con una empresa pública de Egipto. 

Juan Gerbolés, director financiero de esta compañía madrileña especializada en el diseño, construcción y puesta en marcha de líneas de proceso y de acabado para la industria siderúrgica y del aluminio, señala que la participación en concursos de entidades públicas y privadas fuera de España forma parte de la estrategia de expansión internacional con la que nació la firma. 

Una vía para explorar

Para Juan Manuel Santos-Suárez, presidente de Avalmadrid, «las licitaciones internacionales, es decir, la participación en concursos (públicos y privados) para la ejecución de proyectos en el exterior, son una opción para abrir nuevos mercados que las pymes deben tener muy en cuenta». Son una vía en pleno crecimiento que cuenta además con ayudas de asesoramiento y de apoyo financiero desde distintas instituciones y asociaciones en nuestro país. Alicia Montalvo, directora de la división de infraestructuras, medio ambiente y TIC del ICEX, comenta que este organismo acaba de convocar ayudas a través del Programa de participación en licitaciones internaciones. 

Las infraestructuras, las energías renovables y las TIC son los sectores con más oportunidades 

En cuanto a los sectores con mayores oportunidades Montalvo destaca los ligados a proyectos de ingeniería, consultoría y contratistas relacionados con los medios de transporte –sobre todo portuarios y ferroviarios– las energías renovables y las tecnologías de la información. 

Aunque este tipo de concursos se convocan en todo el mundo, los más numerosos y atractivos se encuentran en los países emergentes de Latinoamérica, Asia y el norte de África. 

Sin embargo, Santos-Pérez puntualiza que participar y ganar una de estas licitaciones puede resultar más sencillo en Europa puesto que es un mercado más conocido y culturalmente similar a España. 

Para Gerbolés la clave para ganar un concurso internacional es tener mucha paciencia. Es un proceso largo que comienza con un exhaustivo trabajo previo de información e investigación de las necesidades del país y de las empresas que sacan a concurso un proyecto. 

En esta labor la ayuda de un agente local especializado es fundamental: «En Venezuela fue determinante. Gracias a ellos conocimos a responsables del ministerio y pudimos saber con detalle qué necesitaban y así hacer una propuesta a medida que cubriera sus necesidades y nos hiciera destacar frente a los competidores». 

Pautas

Quién puede participar. Salvo condiciones concretas de un concurso, cualquier empresa, consolidada o pyme, puede presentar su candidatura. 

Dónde buscar. Internet es la mejor vía, pero desde nuestro país entidades como las Cámaras de Comercio y el ICEX tienen secciones específicas donde se ofrece información y se ayuda en las gestiones. 

Requisitos. Además de la documentación específica de cada concurso, para participar en un proyecto internacional es casi imprescindible contar con un aval de licitación, de anticipo o de buen fin, que atestigüen que se va a cumplir con lo prometido. Los bancos y las sociedades de garantía recíproca son las entidades que suelen emitir estas acreditaciones.

Fuente: Expansión (14/05/2013)