Cómo dirigir tu primera adquisición como startup

Dirigir tu primera adquisición puede llegar a ser una experiencia aterradora y emocionante al mismo tiempo. El crecimiento es uno de los objetivos fundamentales de toda startup, y llevar a cabo el acuerdo correcto puede ser decisivo para el cambio. Por otro lado, las estadísticas no están a favor, de los estudios se deduce que dos de cada tres adquisiciones terminan fracasando. Entonces, ¿cómo podrías asegurar que ese primer intento de crecimiento inorgánico no se convierta en el último?.

En DesignCrowd, hemos adquirido tres empresas en los últimos cinco años y hemos experimentado lo bueno, lo malo y lo desagradable que tiene el crecimiento inorgánico. Éstas son algunos de las claves que hemos aprendido para que una empresa tenga la mejor oportunidad de éxito:

•Ser clarísimo en el argumento de inversión. En mi experiencia trabajando como asesor de fusiones y adquisiciones de grandes empresas que cotizan en bolsa, me quedé patidifuso de la frecuencia en que los diferentes ejecutivos de una misma compañía expresaban diferentes puntos de vista al argumentar los motivos que justificaban una adquisición. ¿Cómo se puede aspirar a realizar una adquisición con éxito cuando no se tiene claro lo que sería el éxito?. Un argumento de inversión es una declaración clara y concreta acerca de cómo la compra va a agregar valor a tu empresa. Una buena tesis de inversión contendrá objetivos específicos que permitan avanzar en la estrategia global de tu negocio. Es algo que debes ser capaz de transmitir en una o dos frases y que todos los miembros de su equipo directivo deben poder expresar con claridad básicamente en los mismos términos. La tesis de inversión es la columna vertebral de toda actividad en torno a la adquisición (y posterior a la misma). No se utiliza solamente para informar de los esfuerzos en la recopilación de datos, anteriores a la compra. Es la vara de medir con la cual será posteriormente analizado y juzgado el éxito del acuerdo.

•Exponer los “criterios fundamentales”. Tu argumento de inversión es una hipótesis que debe probarse examinando todas las cuestiones clave que avalarán tu capacidad para crear valor con el acuerdo. Antes de embarcarte con la debida diligencia, tómate tu tiempo para identificar esas cuestiones clave y elaborar los datos necesarios con el fin de evaluar a fondo cada punto. Concentra tu atención en esos criterios fundamentales, en lugar de desarrollar una visión que abarque absolutamente todas las facetas del negocio que estás tratando de llevar a cabo. Los criterios fundamentales se pueden aplicar a todas las adquisiciones, ya que están íntimamente ligados a la tesis de inversión. Dicho esto, entre los criterios más comunes se incluyen los datos sobre clientes (tasas de crecimiento, los costes de captación, valor del cliente, pérdida de clientes), las cualidades del personal (interés, fortaleza, compromiso), y las afinidades culturales.

•Mantenerse objetivo. Como startup, la posibilidad de avanzar creciendo puede ser muy seductora e influir en la capacidad de pensar objetivamente sobre el acuerdo. Además de disponer de un argumento claro y bien expuesto, es necesario encontrar el modo de permanecer objetivo cuando se esté evaluando si proceder o no con la adquisición. Trata de ponerte en la posición de un juez, sopesando los hechos y la información que hay sobre la mesa, en lugar de en la de un director que realmente, realmente desea hacer un trato. También resulta útil contar con varias personas que participen con la debida diligencia. Considerar diferentes perspectivas y mostrarse abierto ante de las posibles alternativas ayuda a garantizar la objetividad. Designa puestos de control específicos para revisar los puntos fundamentales con tu equipo y tomar una decisión adecuada sobre la marcha. Deberás tener siempre presente tu argumento de inversión y valorar si proceder con la adquisición sigue ofreciendo el valor que esperabas.

•Invertir tiempo en la comunicación. Así que, con la debida diligencia, has decidido seguir adelante con el acuerdo. En este punto, es fácil centrarse en matizar con lupa los aspectos operativos en la ejecución de la transacción, pero lograr que la comunicación sea la adecuada para todas las partes interesadas – clientes, empleados, y junta directiva – no es menos importante. Incluso unos planes de integración diseñados con la mayor perfección podrían volar en pedazos si tu comunicación no es oportuna, transparente, o lo suficientemente empática. La adquisiciones conllevan un cambio, el cambio genera incertidumbre y la incertidumbre crea resistencia. La comunicación es el antídoto a esa desagradable toxicología post-compra. El diseño de un plan de comunicación sólido para todas las partes interesadas, ayudará a reducir la incertidumbre y a favorecer el acuerdo. Ponte en su lugar – ¿qué preguntas desearías que te respondieran si fueras ellos? Utiliza este enfoque para transmitir el contenido de tu comunicación y abrirles el camino para que te planteen preguntas abiertas y directas, de tal manera que ese proceso les permita participar en el cambio, en lugar de sentirse víctimas de él.

•Hacer que el acuerdo sea solo el comienzo. “¿Comprar o no comprar?” Ese es solo el comienzo del viaje. El adquirir una empresa y el ser consciente de los beneficios que ello conlleva, son dos cosas diferentes. El logro de los objetivos de tu tesis de inversión dependerá de cómo te integres en la nueva entidad. La mayoría de startups están acostumbradas a viajar a la velocidad de la luz, pero más rápido no siempre significa mejor cuando se trata de la integración de un nuevo negocio. La integración de la mayoría de empresas requiere tiempo y esfuerzo de manera regular. Como punto de partida, te resultará útil conocer en profundidad lo que acabas de comprar, antes de ir a la carga a toda velocidad con la integración. Además, tendrás que dedicar recursos y atención a esas actividades posteriores a la adquisición, que pueden convertirse en un reto en el contexto de una startup, donde tantos proyectos demandan tu atención. Sé realista en cuanto a los tiempos de integración, teniendo en cuenta todo el resto de asuntos que necesitas atender.