Vende online a los consumidores chinos Pautas legales y principales oportunidades para crear un comercio electrónico orientado a la clase media china

Si el mercado chino, en general, es un caramelito para cualquier empresa, el de comercio electrónico, en particular, no puede estar en mejor momento. Hablamos de un mercado de 160 millones de usuarios (los que actualmente compran online), que en 2013 llegarán hasta 230 millones y que en el último año gastaron en compras online en torno a 100.000 millones de euros. Pero no todo son buenas noticias. El 88% de las transacciones online se realiza entre particulares, a través de portales como Taobao, la versión china de eBay.

El B2C (empresas a consumidor) online es todavía minoritario, pero según un estudio de la consultora AT Kearney es el segmento que más crecerá en los próximos años: se espera que este tipo de transacciones representen el 40% del mercado total en 2015. ¿La razón? Que los usuarios de servicios C2C (entre particulares) se van desplazando hacia los que ofrecen ofertas B2C en busca de productos de mayor calidad y servicio.

Marcas europeas

Aquí ya tenemos una clave fundamental a la hora de preparar nuestra oferta: mejor enfocarnos a productos de calidad y gamas premium que competir en el segmento del precio bajo. “Los consumidores chinos de clase media compran muchos productos por estatus. Son muy marquistas y están dispuestos a pagar un extra por los productos y marcas que realmente les satisfacen”, explica Pedro Conesa, director en España de Interchina Consulting.

Para este consultor especializado en el mercado chino, “estos años son fundamentales para aprovechar el boom del consumo de la clase media. Son cerca de 300 millones de personas con dinero para comprar y con una vida holgada. Cuanto más aumenta su poder adquisitivo, más predisposición tienen a adquirir productos de fuera. Confían muy poco en las marcas chinas y asocian los productos españoles con buena calidad, especialmente los de alimentación, textil y calzado”.

Con los pies en la tierra

Pero no nos dejemos llevar por la euforia. Vender directamente a los consumidores chinos desde España y sin moverte de casa es prácticamente imposible, por un problema cultural y por las barreras burocráticas que encontrarás.

“Vender desde sistemas online ubicados fuera de China a la clase media china es posible, en teoría, pero muy poco práctico. Una venta desde España implicaría que los productos vendidos serían considerados como importaciones al entrar en China y, por tanto, no sólo se les aplicarían los aranceles correspondientes, sino que el tiempo y los costes de entrega se encarecerían debido a los trámites aduaneros. Además, se corre el riesgo de que la web de la empresa sea bloqueada por las autoridades chinas, anulando cualquier esfuerzo previo en posicionamiento de la página web ante el público objetivo de la empresa”, explica Pablo Nieto, responsable del área de Información y Análisis de iGeo Investment & Consulting.

IDEAS PARA ENTRAR CON BUEN PIE

El mercado online chino tiene muchas particularidades que lo hacen diferente al resto y que se deben analizar para tener éxito.

Elegir la plataforma adecuada. Para una pyme, lo mejor es integrar la tienda en alguna de las plataformas que existen en el país. La líder indiscutible es Taobao, que aglutina el 76% de las ventas online, en gran parte porque a través de ella se pueden realizar tanto acciones de compraventa C2C como B2C. La versión para las ventas de empresas a particulares se llama Taobao Mall e integrar un comercio en ella cuesta 4.000 euros. Es la opción que han elegido marcas como L´Oreal (loreal.tmall.com) o Adidas (adidas.tmall.com). Taobao hace de intermediaria entre el comercio que quiera vender sus productos y sus clientes. Cobra una comisión que oscila entre un 0,5% y un 5%. Otras plataformas similares son 360 Jingdong Mall, Dangdang y Joyo Amazon.

Dar a conocer tu web. Para dar a conocer tu comercio, tendrás que hacer campañas de marketing online. Utiliza los buscadores más populares allí, como Baidu, que es el de referencia. Los chinos también tienen sus propias redes sociales, como Renren y Kaixin, que son las equivalentes a Facebook; o Sin Weibo, similar a Twitter. Para quienes decidan entrar en plataformas tipo Taobao, la promoción es más sencilla. Taobao permite anunciarse en su página principal pagando por clics.

Forma de pago. Escoge plataformas locales, como Alipay o Tenpay, que ofrecen mayor confianza a los consumidores chinos (entre las dos gestionan el 70% de los pagos electrónicos del país). Lo ideal, además, es que ofrezcas una buena variedad de formas de pago: por ejemplo, además de las plataformas mencionadas, en China es habitual que los comercios permitan realizar el pago a través de banca online, transferencia bancaria e, incluso, pago en metálico al recibir el producto (uno de los métodos que prefieren gran parte de los compradores chinos).

Logística. Ten en cuenta que la logística se te puede complicar, y mucho. La mayoría de las empresas de transporte no llegan a todo el territorio nacional. Es importante señalar bien en la web la zona de distribución y el incremento del coste de envío en determinadas zonas, si fuera el caso. A la hora de determinar tu mercado físico, recuerda que la mayor concentración de ventas por Internet se produce en las zonas costeras (representan el 50% de las compras), con Shanghái, Guangdong, Zhejiang, Jiangsu y Beijing a la cabeza, pero no descartes provincias de interior que están creciendo mucho como Hubei.