Tácticas para conquistar a un inversor ángel

Que la relación entre un emprendedor y un business angel llegue a buen destino depende de factores tan diversos como que el inversor esté interesado en el producto y que quien vaya a recibir la inversión demuestre confianza y conocimiento de lo que vende. Este acercamiento funciona de manera similar al de una primera cita amorosa. Es imprescindible dejar una buena impresión, destacar las habilidades y, sobre todo, ser concreto. “Como en una cita, lo que no se puede es querer seguir un guion al milímetro, porque, si no, se estropea”. Este es uno de los consejos que da Luis Martín Cabiedes, uno de los inversores ángel más conocidos de España.

El business angel se dedica a impulsar empresas que están empezando, en su mayoría negocios que tienen que ver con internet. Según el Global Entrepreneurship Monitor (GEM): Informe Ejecutivo España 2012, el 57,7% de los inversores de este tipo son hombres y el 42,3%, mujeres. La edad media está en torno a los 40 años, su situación laboral suele ser activa en el 70% de los casos y una buena parte de ellos tiene estudios superiores (41,3%).

Cada inversor es diferente, aunque Cabiedes señala una característica común: “Si hay algo que el business angel busca siempre es un proyecto sólido, no un boceto”. Este modelo de negocio nació en Estados Unidos en 1938, cuando el por entonces decano del Departamento de Ingeniería de la Universidad de Stanford prestó 500 dólares a dos alumnos para que pudieran desarrollar un proyecto empresarial en el sector de la industria electrónica. La compañía fundada por Bill Hewlett y Fred Packard se convertiría después en un emblema de la tecnología moderna.

En España, este patrón empresarial ha tardado más tiempo en calar. El informe Business angels, innovando en la cultura de la financiación de las empresas, del Ministerio de Industria, fecha en 2002 la creación de la primera red española de inversores ángel: BANC (Business Angels Network Catalunya). Asimismo, el informe ratifica que hasta principios de 2005 no existía ninguna entidad en el conjunto de las Administraciones en la que se regulara este mercado, que también recibe el nombre de capital riesgo informal.

En los últimos años, el ángel financiero ha cobrado especial importancia porque la crisis ha limitado los préstamos bancarios y las ayudas públicas al emprendimiento. Webs tan diversas como ByHours (en la que es posible reservar habitaciones de hotel por horas, sin necesidad de pasar ahí una estancia completa) o Reclamador (que tramita reclamaciones contra compañías aéreas) han recibido inversión de business angels.

Juan Luis Salcedo, director ejecutivo de Aprendum, sitio online que oferta cursos y talleres con descuentos, asegura que “a veces al inversor puede no gustarle lo que vendes, pero si empatizas con él, puede que invierta”. El componente personal es esencial en este sector. Para Salcedo también es importante demostrar que el producto está preparado para escalar, es decir, que es capaz de multiplicar los beneficios de la empresa asumiendo esta el mínimo coste posible.

La técnica del elevator pitch, es decir, vender un proyecto de negocio en dos minutos a un posible inversor en caso de encontrarse con él en un ascensor, es poco realista en la práctica. David Bonilla, director general de Otogami, web que vende videojuegos a un precio muy competitivo, afirma que “asaltar al inversor es complicado”. “En ninguna empresa de las que he estado he hecho negocios en un ascensor”, añade, quitando hierro a lo que más bien se intuye como un mito. Cabiedes lo ratifica: “La mejor forma de llegar al business angel es por referencias o foros de inversión”.

La financiación media en ‘start-ups’ es de 6.000 euros

Los business angels invierten a corto plazo. El Informe Ejecutivo GEM España 2012 cifra la financiación media en 6.000 euros. No existen datos de inversiones en empresas del sector servicios porque para el inversor ángel es difícil entrar en ellas, ya que su valor depende de las personas. Por eso, la mayor parte del dinero va a start-ups, empresas basadas en internet cuya previsión de rentabilidad futura es bastante alta.

La compañía ideal para el business angel es aquella que en su equipo cuenta con un técnico, un empresario y un comercial, para que así haya una complementariedad. La mayoría recomienda invertir entre un 10% y un 20% del capital. De esta forma se asegura que será escuchado por la dirección de la empresa, pero sin tener un poder absoluto. Si el inversor quiere salir del negocio, el empresario se verá obligado a cumplir la cláusula drag-along, por la cual tendrá que vender su parte también. Aunque esto no debería ser motivo de temor para el empresario ya que, llegado ese momento, la empresa habrá adquirido un valor añadido al haber contado con su ángel particular.