El vendedor desafiante o cómo ser un maestro de las ventas

El comercial se ha convertido en uno de los perfiles necesarios para las empresas en época de crisis. Pero no todos los profesionales son competentes para desarrollar esta labor: el vendedor desafiante es el que tiene la capacidad de conectar con el cliente y conseguir que compre.

Llegó la crisis y con ella el cambio de modelo a la hora de vender. Se acabó el comercial que, sentado en su despacho, espera y atiende a los clientes. Con las dificultades económicas, este profesional ha tenido que salir a las calles para encontrar, convencer y captar su negocio. En este panorama, no todos los comerciales poseen las habilidades necesarias para el nuevo cometido. ¿Qué se puede hacer para seguir vendiendo al mismo ritmo incluso en tiempos de crisis? ¿Cómo se puede crear equipos de venta de alto rendimiento? ¿Cuál es el perfil comercial que triunfa ahora?

Matthew Dixon y Brent Adamson son los autores de El vendedor desafiante (Editorial Empresa Activa) y en su libro desgranan y dan respuestas a esas preguntas. Las reglas del juego han cambiado y ya no vale hacer lo mismo que en tiempos de bonanza económica. O cambias o desapareces.

Para los autores, los vendedores se pueden clasificar en cinco tipos: el trabajador, el desafiante, el forjador de relaciones, el lobo solitario y el solucionador de problemas. Entre estos cinco perfiles se ve claramente un ganador y un perdedor: el mejor comercial es el vendedor desafiante, que posee tres características: enseñar; adaptar y controlar, y hacer todo eso mediante el uso de la tensión constructiva.

Según Dixon y Adamson, el mejor vendedor no es el que mejores relaciones públicas hace, sino aquel que logra un desafío con el comprador, que conoce el negocio como nadie y que es capaz de controlar el diálogo en el proceso de venta. “Lo que realmente diferencia al vendedor desafiante es su capacidad para enseñar a los clientes algo nuevo y valioso para poder competir en su mercado”.

Los cinco vendedores

Trabajador esforzado: Llegan a trabajar temprano, se van tarde de la oficina y están dispuestos a realizar un esfuerzo extra. Harán más llamadas y más visitas que el resto del equipo.

Forjador de relaciones: Construyen, nutren y cultivan sólidas relaciones. También se esfuerzan por garantizar que se satisfagan las necesidades del cliente.

El lobo solitario: Se ríen del sistema, es decir, no siguen las normas sino que se guían por su instinto.

El solucionador de problemas: Se sienten atraídos a garantizar que todas las promesas que se hacen se cumplan. Se trata de un agente al servicio del cliente.

¿Por qué gana el vendedor desafiante?

Dixon y Adamson destacan que ofrecen al cliente perspectivas únicas, poseen fuertes habilidades de comunicación, conocen lo que impulsa el valor de cada persona, identifican los impulsores económicos del negocio del cliente, se sienten cómodos hablando de dinero y pueden presionar al interlocutor.