«El mejor vendedor no es el que más vende»: consejos para mejorar el método de ventas

«El mejor vendedor no es el que más vende». Así lo asegura Iban Solé, fundador y CEO de Genneraventa. Este experto ofrece un novedoso método de venta que no está centrado en la facturación diaria («¿Cuánto he vendido hoy?»), sino en la generación de venta («¿Qué he hecho hoy que me asegure la venta de mañana?»).

Solé fue director de Ventas de Panrico, liderando el equipo más numeroso de España, con más de 1.500 vendedores. Durante una conferencia organizada por la escuela de negocios digitales Foxize School explicó las seis claves fundamentales que resumen la metodología de generación de venta.

1. No hacer dieta

Con una dieta se pierde peso rápidamente, pero se puede recuperar de la misma manera, por lo que no sirve de nada. Lo mismo ocurre si el objetivo es solo facturar y cumplir objetivos diarios, asegura Solé. «Los resultados inmediatos no sirven, hay que tener una visión a largo plazo, alineada con toda la empresa». En eso se basa para asegurar que el mejor vendedor no es el que más vende, «sino el que más vende cumpliendo su visión». «Vender por vender no sirve».

2. Cazar leones

«Los vendedores que van por objetivos diarios salen a cazar conejos, los que tienen una visión cazan leones», explica. Pero para cazar un león hay que tenerlo identificado. Hay que buscar la pregunta que ayude a clasificar a los clientes en 3 o 4 segmentos. Solé puso el ejemplo de la segmentación mundial de clientes que hizo Pepsi, en la que la pregunta clave fue «¿dónde se toma la gente una Pepsi?».

3. Preparación

Otro aspecto básico para cazar leones es la preparación. «La venta no se juega en la visita, sino en la pre visita, donde buscas información y te preparas». «Hay que reducir al máximo la improvisación, porque cuando se improvisa puedes acabar cediendo margen», advierte.

4. Construir castillos

La visión que se tenga ha de compartirse con el cliente. «Para construir confianza es básico que cada venta construya una parte de un todo, de un proyecto en común, así se consigue que tenga sentido», indica Solé.

5. Enfrentarse al espejo

«Pocas personas pueden mirarse al espejo y soportar la pregunta: ¿eres el mejor?». Para ganar seguridad en uno mismo, es inevitable enfrentarse al espejo.

6. Golpear

«¿Cómo no vas a conseguirlo si no vas a parar? Un día ganarás y otro perderás, pero sentirás satisfacción porque es un proceso a largo plazo», concluyó Solé.