Diferénciate en el sector de la salud y conquista a un inversor

Pedro Moneo, director de la inicativa TR35 que galardona a los jóvenes emprendedores menores de 35 años, explica que “los investigadores y científicos tienen que convencer a los posibles inversores con productos que tienen un plazo de maduración mucho más largo que el de otro tipo de negocio. A esto se suma que los resultados de las investigaciones no se obtienen a corto plazo”. Otro de los caballos de batalla es la comercialización: “No es fácil introducirse en cualquier mercado. Hay que atender a la normativa y lesgislación de cada país”, recuerda Moneo.

Presentación

Con este panorama, la manera en la que se presenta el proyecto de negocio resulta clave. Por eso los profesionales de este sector deben tener en cuenta que en lo que más se fijan los inversores es en el equipo, en el talento y en la propiedad intelectual. Pero antes de lanzarse a la búsqueda de apoyo económico, el emprendedor necesita revisar qué tipo de inversor requiere en cada momento. Qué aporta además del dinero: contactos, conocimientos…

En el cara a cara es esencial tener bien definido qué le va a presentar y dar al nuevo socio, dejando muy claro cómo y cuándo obtendrá el retorno de la inversión. “Es recomendable establecer un pacto de socios en el que se fijen las cláusulas de salida que recojan las condiciones en las que se puede abandonar la empresa; ya sea porque no le convence el proyecto, no comparte la línea de trabajo o simplemente quiere tener liquidez”, dice Moneo.

Bioncotech Therapeutics. “Hay que ser muy claro explicando el proyecto y contar siempre la realidad”

Damiá Tormo es cofundador de Bioncotech Therapeutics, una spinoff nacida a principios de 2010 en el Centro Nacional de Investigaciones Oncológicas (CNIO) que desarrolla un proyecto para fármacos oncológicos en el tratamiento de tumores agresivos. Tormo se define como científico emprendedor, porque su campo de actuación requiere la búsqueda constante de nuevas propuestas y formas de trabajo. En esta carrera también resulta clave la ayuda financiera. Reconoce que él ha tenido suerte –Genoma España ha invertido 250.000 euros en su proyecto–, pero para seguir avanzando necesita mucho más capital. “Nuestras fuentes de inversión son privadas y créditos blandos de diferentes instituciones. Es importante aprovechar la oportunidad cuando tienes acceso a ellos y transmitir claramente la información que necesitan conocer sin hacerles perder el tiempo. Si están interesados, los detalles ya llegarán. Lo que sí que hay que evitar es estar poco preparado. No hay nada peor que un inversor piense que el emprendedor no tiene claro lo que quiere hacer. También considero esencial contar toda la realidad; al final todo sale a relucir y se puede perder gran parte de la confianza”.

TedCas. El valor de un prototipo

“Si quieres crecer, siempre necesitas grandes inversores. Los recursos propios y las ayudas son un inicio, pero ese dinero no puede estirarse mucho tiempo”, afirma Paloma Fuentes, directora de operaciones y una de las fundadoras de TedCas, una firma especializada en tecnología de acceso a la información dentro del quirófano de forma aséptica. Esta emprendedora explica que para sus inicios, en 2011, fue fundamental la ayuda de la aceleradora de empresas TIC Wayra deTelefónica: “Gracias a ellos ahora ya tenemos un producto que puede comercializarse y hemos cerrado un acuerdo de distribución. Por eso esperamos que, cuando tengamos ventas, un ‘business angel’ o el ‘venture capital’ quiera apostar por nosotros”. En las entrevistas con los inversores considera que es esencial transmitir la pasión por el proyecto: “Para apoyar tu producto necesitan creer en el equipo y en su pleno compromiso. Pero no sólo eso. En España, generalmente, te exigen una prueba fehaciente de que el mercado quiere tu solución. Es decir, necesitas tener un prototipo que te avale”.

Ambiox Biotech. La empatía que te lleva a conectar

En diciembre de 2010 Ambiox Biotech se constituyó como empresa, pero la idea había surgido mucho antes como modelo de colaboración científica entre expertos en nanotecnología y biomedicina. Teresa Gonzalo está al frente de la dirección de este proyecto que desarrolla, entre otros productos, un gel inhibidor del VIH. Gonzalo reconoce que una de sus principales luchas es encontrar financiación: “Dedico mucho tiempo a buscar posibles inversores y lo más complicado es convencer a una fuente ajena al sector en el que operamos. Con él tienes que hacer una labor casi de evangelización. Hay que describir y dar a conocer toda la casuística y, como los resultados son a largo plazo, debes convencerle demostrándole la rentabilidad. Explicándole que si apuesta por nosotros, aunque el riesgo sea mayor, los beneficios que obtendrá también serán muy superiores”. Gonzalo, que ahora está inmersa en la búsqueda de entre uno y dos millones de euros, se muestra convencida de que la empatía y el dominio de la comunicación son vitales para conectar con el inversor.

Fórmulas alternativas para iniciar la aventura empresarial

Hacerse un hueco en el mercado de trabajo es difícil, y más en un entorno tan especializado y técnico como el de la salud. Muchos investigadores ven cómo sus proyectos se quedan en el tintero por falta de apoyo. Empezar en solitario es complicado; por eso, algunos de estos profesionales recurren a distintas fórmulas para comenzar su andadura:

-Grandes corporaciones. Bajo la tutela y apoyo de una gran corporación (una farmacéutica, un hospital, un centro docente…) muchos de los proyectos de investigación pueden ver la luz. La forma más común es como una spin off.

-Emprendedor residente. Mediante esta fórmula, muy extendida en Estados Unidos, el creador de un producto o servicio contrata a una persona experta en todos los campos de la gestión empresarial, que es la que se encarga de introducir el negocio en los círculos y mercados que más le interesan. Este socio se ocupa de buscar los contactos más interesantes, los posibles inversores, etcétera.

-Crecimiento orgánico. Esta estrategia consiste en que un emprendedor financia su proyecto principal con los beneficios que genera la venta de otro producto o servicio que sabe que tiene una demanda real en el mercado. El problema de esta opción es que el nuevo empresario puede centrarse demasiado en esta actividad alternativa y no llegar a realizar lo que de verdad quería hacer. Debe tener muy claro cuál es su objetivo final y hacer frente a la disyuntiva que se le presenta: seguir haciendo lo que quiere o lo que le da dinero.