Por qué triunfan las ideas de negocio más absurdas

Piedras del campo como mascotas y agua del grifo a precio de oro son algunas de las ocurrencias que contra todo pronóstico lograron ventas millonarias. ¿Milagro del márketing o es que las ideas tenían más miga de lo que parecía?

¿Quiere lanzar una ‘start up’ pero no acaba de encontrar la idea de negocio adecuada? No se desespere. El éxito no siempre pasa por ofrecer algo mejor o más barato que la competencia. O crear un producto disruptivo (lo que quiera que eso signifique). Y si no, que se lo digan a Gary Dahl, que se hizo millonario en los años 70 vendiendo… piedras del campo. El publicista estadounidense se encontraba en la barra de un bar escuchando cómo unos amigos se quejaban de sus mascotas. Así que decidió crear la única mascota que no requería cuidado alguno: Pet Rock. La idea hizo gracia al público y aunque su éxito fue efímero, Dahl se hizo millonario.

Pet Rock no ha sido el único proyecto rocambolesco que ha logrado triunfar en el mundo empresarial. Otras ideas igual de absurdas, al menos en apariencia, han alcanzado el éxito (ver información adjunta). ¿Cuál es su secreto? «Creo que no son negocios en absoluto absurdos», argumenta Néstor Guerra, profesor de la EOI. El experto recalca que una idea de negocio que funcione no tiene por qué satisfacer una necesidad funcional. A veces es suficiente con con que resuelva un deseo. Wishbone es un ejemplo literal de ello. En Estados Unidos existe la tradición de partir una espoleta de pavo en Acción de Gracias para pedir un deseo. Como el pavo sólo tiene un hueso de esas características, un emprendedor, Ken Ahroni, decidió fabricarlos en plástico. Se hizo rico. «Es un negocio que resuelve un deseo y por eso tiene sentido», dice Guerra.

El valor de la extravagancia

La originalidad y el sentido del humor que emanan del producto son valores en sí mismos, ya que permiten al cliente identificarse con ellos. «Hay quien se enamora del concepto», comenta Francisco Torreblanca, profesor de ESIC. «Sea o no absurdo, es importante diferenciarse del mercado. Si no puedes competir por precio o diseño, hay que intentar ofrecer algo nuevo».

Por otro lado, Torreblanca destaca también la importancia del componente emocional. En el caso de Pet Rock, explica que Dahl «arropó» el concepto con aspectos que le aportaban un valor añadido: un par de ojos para humanizar la piedra, una cestita y un manual de instrucciones de 32 páginas, lleno de gags y juegos de palabras: «De ese modo, pasó de un producto que no tenía valor a crear algo emocional. Se puede vender cualquier cosa si se sabe cómo».

Algo así debió de pensar Craig Zucker, un emprendedor veinteañero que triunfó en 2008 vendiendo agua del grifo. Zucker se dio cuenta de que el agua de Nueva York era tan buena como cualquier agua mineral y decidió embotellarla y venderla a precio de oro. Lanzó así TAP’D NY, una start up que llegó a vender más de 50.000 botellas, cerrando acuerdos con 75 negocios de la Gran Manzana. La clave radicaba de nuevo en el componente emocional. En sus divertidos envases, TAP’D NY presumía de que «ningún glaciar había sido dañado para fabricarla», y que no había realizado «un viaje de 6.000 millas desde lo alto de alguna montaña lejana». De este modo, lograba asociar el producto a conceptos positivos como el consumo local, y por tanto ecológico, mezclado con la irreverencia y el sentido del humor.

Lo importante, por tanto no es la idea en sí, sino la acogida que pueda tener en el mercado o, al menos, en un determinado target. «Las start up no fracasan por tener buenos o malos productos. Fracasan porque no hay clientes», recuerda Guerra.

La originalidad, e incluso la extravagancia, pueden ser un primer paso para abrir un nicho de mercado. Pero también entraña sus riesgos. Para empezar, siempre le pueden copiar su idea. Además, el factor sorpresa acaba pronto. «Hay que que dar continuidad a esa originalidad, pensar qué otra cosa lanzar», dice Torreblanca. A menos que, como Dahl, le haya dado tiempo a hacerse rico antes.

Un canto rodado, la mascota de América

  • Empresa: Pet Rock
  • Emprendedor: Gary Dahl.
  • Idea de negocio: Ofrecer la única mascota que no necesita cuidados ni ser alimentada: una piedra.

En los años 70, el publicista Gary Dahl convenció a los americanos de que la mascota perfecta era una simple piedra gris, metida en una caja de cartón y acompañada, eso sí, de un hilarante manual de instrucciones. Vendió 1,5 millones de piedras.

Un hueso de pavo siempre que lo necesitas

  • Empresa: Lucky Break Wishbone
  • Emprendedor: Ken Ahroni
  • Idea de negocio: Hacer una versión en plástico del hueso de pavo que se rompe en Acción de Gracias.

La tradición anglosajona dicta que dos personas cogen un hueso de pavo en forma de V y lo rompen para pedir un deseo. Lo malo es que el pavo solo tiene un hueso de esas características. Un problema que Ahroni supo resolver y que le hizo millonario.

El curioso caso de la página del millón de dólares

  • Empresa: The Million Dollar Homepage
  • Emprendedor: Alex Tew
  • Idea de negocio: Crear una web formada por un millón de píxeles y vender cada pixel a un dólar.

La web fue creada por Alex Tew para financiar sus estudios. Los píxeles se vendían en paquetes de 100 a empresas que podían usarlos para poner su logo y un link. Los medios se hicieron eco de la noticia y pronto se viralizó. Tew recaudó su millón de dólares.

El arte de vender agua del grifo embotellada

  • Empresa: TAP’D NY
  • Emprendedor: Craig Zucker
  • Idea de negocio: Vender botellas con agua del grifo procedente de Nueva York.

Considerado un caso de estudio en las escuelas de márketing, TAP’D NY vendía agua del grifo a la que simplemente quitaba el cloro. La clave de su éxito es que transmitía la idea de consumo local y ecológico. De hecho, invitaba a la reutilización del envase.

La ‘start up’ que vende calcetines de tres en tres

  • Empresa: Throx
  • Emprendedor: Edwin Heaven
  • Idea de negocio: Solucionar el problema de la pérdida de calcetines vendiéndolos de tres en tres.

Edwin Heaven no convenció al jurado de Shark Tank (un ‘showtalent’ británico para emprendedores) con su proyecto. Sin embargo, diez años más tarde el gigante francés del ‘retail ‘ Monoprix le ha copiado la idea, con un nuevo ‘set’ de tres calcetines iguales.

Fuente: Expansión