De la idea al negocio: cómo hacer rentable un proyecto Cinco consejos para poner en marcha una empresa con éxito y no perder dinero.

Muchos empresarios saben que,de haber hecho caso a quienes les acusaban de soñadores, nunca hubieran puesto sus proyectos en pie. La creatividad y la audacia son ingredientes básicos en muchas de las historias de éxito empresarial, pero hay un momento en que es básico mantener los pies en el suelo: cuando se valida y analiza la rentabilidad del negocio. Sí, la hoja Excel soporta todo tipo de sueños y proyecciones económicas,pero solo hasta que se enfrenta a la realidad del mercado; en ese momento es importante llevar los deberes bien hechos.

¿Cuánto facturaré en los primeros seis meses?,¿y en el primer año?, ¿cómoacogerá el mercado mi propuesta?, ¿cuánto tiempo voy a necesitar para recuperar la inversión?… Las preguntas que acompañan la puesta en marcha de un proyecto son muchas, y algunas inquietantes, quizá por ello un emprendedory business angel de largo recorrido como Jesús Monleón recomienda no quedarparalizado ante esas dudas comunes a cualquier proyecto: “Lo importante esestructurar el análisis de la forma más metodológica y objetiva posible”. En opinión del fundador de empresas como eMagister y Offerum, hoy al frente de la aceleradora Seed Rocket, es importante familiarizarse con herramientas de gestión como el método Canvas o Lean Startup, pero lo más importante es “enfrentar la idea al mercado”.

1. Diseña tu producto y testea al cliente
En el siglo XXI la evaluación del negocio no se realiza en eldespacho, así que lo mejor es olvidarse de las proyecciones, levantarse y preguntar al mercado. La recomendación de Monleón es diseñar cuanto antes el PMV (el producto mínimo viable). Se trata de una versión simplificada del producto o servicio en la que se ha invertido la menor cantidad de capital posible, pero quedebe contener todos sus valores básicos: “Hay que lanzarlo lo antes posible para ajustar la propuesta desde el principio en base a la experiencia real del cliente”.

2. Busca la tecla de escalabilidad
Pero Monleón insiste en que siempre hay que actuar con método: “Para lanzar el PMV es necesario contar con cierta inversión, por lo que hay que asegurarse deque tenemos los fondos necesarios para cubrir toda la fase. Además, determinarqué índices vamos a medir (en algunos casos serán ventas, en otras, captaciónde usuarios), pero deben servir para analizar la evolución real del negocio”. Y como tercer punto, hay que recabar el feedback del usuario para someter al producto/servicio a un continuo proceso de mejora en base a lo que vamos aprendiendo del cliente: “El objetivo es pivotar el modelo de negocio hastaencontrar ese formato que nos permite escalarlo. Eso ocurre cuando la oferta cubre una necesidad real del mercado, marcando una nueva fase de crecimiento”.

3. Encuentra tu valor diferencial
Para José López García de Leániz, CEO de Igeneris, una consultora que “diseña, testa e implanta nuevos modelos de negocio”, es vital que la empresa sepa por qué existe: “Si no ofrece un valor diferencial, debe tener claro que va a resultar complicado captar el interés del cliente y de los inversores”. Para este profesional, sin ese “alma” nada va a funcionar, por lo que tu proyecto debe huir de esas coletillas que a tantos acompañan desde su nacimiento como «el Uber de la reforma de la vivienda» o «el Amazon de la alimentación»: “Creo que cada vezhabrá menos espacio para los copycats”, advierte a los imitadores de negocios.

4. No valides tu proyecto solo con familiares y amigos
“Además de diferencial y bueno, tu producto debe llamar la atención del cliente”, continúa López García de Leániz. Y en esta fase de validación del PMV detecta un error, tan común como peligroso: “Nuestro producto debe interesar lo antes posible a una base de clientes, pero mucho cuidado con testearlo sobre todo con amigos y familiares. Este público es menos crítico y se corre el riesgo de quedesoriente o confunda las métricas. Si es así, cuando expongamos el producto al mercado real, fracasaremos”.

5. Vigila el coste de adquisición del cliente
Es una de las métricas fundamentales en todo el ciclo de vida de la empresa, peromás en esta fase inicial. Hoy hay que salir en busca del cliente, lo que implica invertir en publicidad en Internet (SEM, generar contenidos, trabajar redes sociales…), además de abrir otros canales de contacto offline como ferias oeventos. El coste de adquisición del cliente resultará de las cantidades destinadas a la promoción en un tiempo determinado, un mes, por ejemplo, dividido por el número de clientes conseguidos. Hay que prestar mucha atención a ese indicador desde una doble óptica. Primero, para asegurar que es rentable, el dinero invertido debe ofrecer un retorno adecuado con respecto a las ventas medias conseguidas por cliente. Y en segundo lugar, a su evolución, en la medida en que marque una curva descendente indicará que vamos ganando notoriedad de marca y abaratamos los costes por adquisición de cliente, claro indicador de que vamos por el buen camino.

OTROS ‘TIPS’ PARA ASEGURAR EL ÉXITO
En la viabilidad del negocio van a entrar en juego otros importantes factores:

Sin equipo no hay empresa. Lo recuerda López García de Leániz: “Una buena idea sin un buen equipo que la defienda, no avanza”.

Respeta el principio de austeridad. Un punto en que coinciden todos los expertos es en la importancia de mantener la austeridad presupuestaria: “Muchas start-upslo rompen cuando reciben capital de un inversor, olvidando que en ese momento deben ser aún más cautos con el uso del dinero de caja”.

Trabaja las habilidades de comunicación. Transmitir confianza en un triple sentido —al mercado, a los inversores y, muy importante, al equipo— va a ser fundamental en los primeros meses del negocio: “Sin embargo, son muy pocos los emprendedores que dedican esfuerzo a aprender a comunicarse con eficacia”, recuerdan desde Igeneris.

Sin escucha no hay aprendizaje. El emprendedor debe rodearse de otros empresarios que, como él, hayan vivido la puesta en marcha de un negocio: “Estámuy bien que tenga sus propias ideas, pero debe escuchar otras opiniones”, explica Monleón. Y en especial aconseja escuchar a sus socios capitalistas: “Los business angels y el capital riesgo no solo invierten dinero, también conocimiento y experiencia, que son muy importantes para ir más rápido”.

Concede el tiempo suficiente, pero aprende a parar en su momento justo. Monleón insiste en que poner en marcha un proyecto siempre requiere de más tiempo del que contemplamos en el plan de negocio, “pero hay que saber parar a tiempo. Cuando no evoluciona como se pensaba es mejor abandonar, si no, vamos a perder mucho más dinero”.