La garantía como herramienta de marketing

Cuando hablamos de herramientas comerciales solemos pensar, en primer lugar en precio. También gama de producto, en calidad, en imagen, etc. Pero en ocasiones se nos olvida un aliado muy poderoso, que puede ser muy efectivo para determinados productos y contextos. Nos referimos a la garantía como arma comercial de destrucción masiva.

Para muchos, el establecer en nuestro sistema la obligación legal de la garantía les ha llevado a contemplar únicamente este aspecto: la garantía es una carga, un gravamen del marco legal que favorece únicamente a los clientes, un nido de costes que puede acabar con la cuenta de resultados de productos que van muy ajustados, etc. ¿Por qué no probamos a darle la vuelta?

Ya hay quien lo hace y con óptimos resultados. Por un lado, prestando un servicio técnico exquisito, no sólo en lo referente a producto, también a trato, durante dichos periodos de garantía. En los tiempos de las redes sociales, de internet, el que se refieran a nosotros como detentadores de una garantía efectiva, amable, justa y con visión comercial es algo que hay que ver como una inversión, no como un coste. A más de uno se nos ocurrirán determinadas empresas de las que todo el mundo tiene una imagen de este tipo. Y sus productos no son precisamente ni baratos ni con poco margen. Todo ayuda.

Por otro lado podemos desmarcarnos de la competencia. Si aquella solo presta 2 años legales de garantía nosotros nos vamos a a cuatro, a siete o a diez. Así demostramos confianza en nuestro producto (lo que nos permite ganar margen), además trasladamos tranquilidad al cliente, a la vez que nos ayuda a subir el precio al posicionarlo mejor. e incluso rebatimos con hechos las principales objeciones que obtenemos al desembarcar en un mercado nuevo, el que no nos conocen y que nuestro producto causa desconfianza (todo ello sin perjuicio de tener un estudio sobre el coste que nos supone).

Estas ampliaciones de garantía las podemos efectuar siendo nosotros los garantes directos, o a través de compañías de seguros externas, asumiendo el coste de las primas (en este caso, debemos ser conscientes de que nuestro control sobre el el uso comercial de la garantía decae).

Precisamente, hay quien hace negocio con las extensiones de garantía, propias o ajenas, al comercializarlas como parte de la oferta comercial. satisface por un lado al cliente que va más a precio y que confía en el producto, frente a aquel más inseguro y que no le importar pagar una sobreprima por una mayor tranquilidad. De este último obtendrá bien directamente al venderle la ampliación, bien indirectamente como comisión por la prima del seguro, ganancias añadidas a la operación.

¿Quién dijo que la garantía era un obstáculo comercial?