Ideas audaces para imitar

¿Micropaquetizar tus servicios? ¿Compartir la licencia de tus productos con tus clientes? ¿Renunciar a margen para ahorrar tiempo en la gestión de cuentas? Hemos buscado ejemplos de buenas jugadas en gestión, finanzas, marketing y recursos humanos, así como estrategias de negocio audaces. En el fondo, se trata de decisiones inteligentes en tiempo de crisis para salir al mercado o para crecer.

Hemos hecho trabajo de suela de goma para encontrar ejemplos que te inspiren para tu negocio.

Fuentes consultadas:

Pedro Reig (Coto Consulting); Sergio López (Iritec); Enric Baulenas (Grupo medicina avanzada); Federico Auñón y Santiago López Urrutia (Artline Solutions); Luis García, Miguel Ángel Taramón y Rafael San Miguel (Cupra Studios); Juan Pitera (The Best Plan); Carlos Durán (Hoy–Voy); Ángel Pineda (Orizon); Agustín Cuenca (Asp Gems); Miguel Fernández Calero (Doolphy); Mariano Salas (Timelap); Alberto González (Tekox); Carlos Bueren (Animal Nature), y Jaume Gomá (Ulabox).

Coto Consulting. Micropaquetiza tus servicios tanto como puedas

Si eres continuista, no creces. El mercado ha cambiado. Los clientes han cambiado radicalmente desde que comenzó la crisis. Son más sensibles al precio y tienen más productos para elegir. Si te compran es porque tienen una buena experiencia de servicio y de compra. ¿Qué propuesta de valor les pones tú encima de la mesa?

Pedro Reig, fundador de Coto Consulting, se encontró con que una consultora que hiciera únicamente estudios de mercado y de viabilidad no iba a tener mucho recorrido durante la crisis: sus ventas habían comenzado a caer y tenía claro que tenía que hacer algo si quería que su empresa sobreviviera. “Nos topamos con que empezaba a bajar la contratación de grandes proyectos: de 2007 a 2008, nuestras ventas cayeron un 20%. Así que decidimos pasar de tener pocos clientes con mucha facturación a tener muchos clientes con menos facturación cada uno”, explica Reig.

¿Cómo? “Decidimos posicionarnos como proveedores de soluciones para la mejora de la rentabilidad de un sector: pymes de retail y organismos relacionados, dejando de lado la especialización en el producto, que era lo que habíamos hecho hasta entonces. Y apostamos también por generar servicios propios (nombre, concepto, metodología) en forma micropaquetizada”, argumenta.

¿Micropaquetizada? “Hemos paquetizado servicios, les hemos puesto un precio asequible, pero sobre todo los hemos hecho entendibles, sin grandes explicaciones. Huimos de grandes frases y propuestas habituales en el sector del tipo: Soluciones a todos los niveles, globales. ¿Globales? ¿A todos los niveles? ¿Qué quiere decir todo eso? Nuestra paquetización nos ayuda a hacernos entender. Apostamos por desarrollar aplicaciones reales que tuvieran un impacto más rápido en la rentabilidad de los clientes”, continúa Reig.

¿Y funciona? “Los clientes lo ven enseguida. No hacemos un plan estratégico para decirles qué les hace falta o qué es lo que tienen que hacer, lo que hacemos es decirle a un negocio en qué localización concreta puede ubicarse para tener más garantías.

¿Ves? Soluciones concretas y prácticas. Con esto se consigue reducir mucho el coste de los productos–servicios que ofrecemos”, apostilla.

¿Más ideas?

Ataca mercados más pequeños, con menos competencia. “Es interesante ir a áreas de actividad más pequeñas, pero con menos competencia. Por ejemplo, hemos creado una línea de negocio, MerK2, para mercados municipales. Hacemos outsourcing de gestión de marketing y comercial. En un mercado hay muchos vendedores. Podemos trabajar con un mercado desde 500 euros al mes. 500 euros divididos entre 20 tiendas… vaya, que les salen las cuentas. Es interesante trabajarlo porque es un espacio delimitado. En este paquete, nos ocupamos de su imagen corporativa, le creamos una web, le gestionamos sus redes sociales y le diseñamos un plan de marketing anual”.

Iritec. Comparte las licencias con tus clientes

Si eres continuista, no creces. El mercado ha cambiado. Los clientes han cambiado radicalmente desde que comenzó la crisis. Son más sensibles al precio y tienen más productos para elegir. Si te compran es porque tienen una buena experiencia de servicio y de compra. ¿Qué propuesta de valor les pones tú encima de la mesa?

Si te dedicas a desarrollar software, seguro que te ha pasado lo que le ocurrió a Iritec, empresa zaragozana especializada en proyectos de Business Intelligence y Gestión del Conocimiento. “Cuando empezamos en 2003, nuestro objetivo principal era el desarrollo de aplicaciones para terceros. El problema es que te especializas tanto en el proceso de desarrollo de software, te centras tanto en incorporar todos los estándares de calidad posibles que, al final, cuando sales a vender no tienes un producto tangible y el factor precio termina siendo determinante. Y encontrar una relación de calidad–precio buena en el desarrollo de software es difícil. Así que empezamos a desarrollar proyectos sin propiedad del código fuente o compartida con los clientes con la idea de que esos proyectos se convirtieran luego en productos con aplicación para otras empresas del mercado”, explica Sergio López, cofundador de Iritec –ocho millones de euros de facturación en 2011, con un Ebitda del 15%–.

¿Más ideas?

Sectores emergentes. “Nos ha ayudado ser muy selectivos con los proyectos en los que entrábamos. Siempre hemos primado que fueran sectores emergentes donde íbamos a tener un futuro importante, y productos, en general, que viéramos que también podían tener una llegada interesante al mercado”

Ulabox.com. Si no puedes competir en precio o producto, compite en servicio

Si eres continuista, no creces. El mercado ha cambiado. Los clientes han cambiado radicalmente desde que comenzó la crisis. Son más sensibles al precio y tienen más productos para elegir. Si te compran es porque tienen una buena experiencia de servicio y de compra. ¿Qué propuesta de valor les pones tú encima de la mesa?

Ya hemos insistido en el objetivo de sofisticar una idea de negocio cuando se importa un modelo extranjero. Es, exactamente, lo que ha hecho el supermercado online español Ulabox con el grupo estadounidense Quidsi –Diapers.com, Soap.com, Casa.com, entre otras–, que ha revolucionado la fórmula para enviar con rapidez productos de bajo margen robotizando almacenes, optimizando el espacio de los paquetes en los que se envían los productos, y llegando a acuerdos con empresas de mensajería locales, más ágiles. Ulabox es capaz de entregar en 24 horas en toda España, incluso menos si se compra antes de las 13:00 horas. La diferencia con respecto a la competencia –desde Alice.com hasta las tiendas online de Carrefour, Mercadona o El Corte Inglés– está en ese ‘toda España’.

Jaume Gomá, CEO de Ulabox.com lo explica: “Dado el momento de mayor competencia del mercado español, distinto del que se encontró Quidsi, nos vimos obligados a salir con un modelo más complejo, centrado en servicio. Llegamos a cualquier punto del país, y en poblaciones de más de 40.000 habitantes, con franjas horarias”.

¿Cómo? “Almacenando más referencias –cuentan con 3.000– de cada categoría y con empresas de mensajería locales”, argumenta.

¿Más ideas?

Complementariedad. Vaya por delante que Jaume Gomá fue primero business angel que cocinero. “En la mayoría de proyectos de start-ups tecnológicas, te encuentras al frente del negocio a dos personas de un perfil bastante similar. En nuestro caso, somos seis, de perfiles muy distintos. ¿Por qué? Es un proyecto complejo. No sólo hacía falta alguien bueno técnicamente, sino también en usabilidad, gestión de almacén y logística, finanzas y gran consumo”

Artline Solutions. Genera tú la necesidad en tus consumidores

La creencia de que para vender más, cuántos más clientes, mejor, es un concepto erróneo. La realidad es que para vender más, cuántos más buenos clientes, mejor. Ahora bien, ¿cómo llegas a ellos? Y lo más importante, ¿cómo evitas a ese 30% de clientes

que no suelen ser rentables?

Federico Auñón y Santiago López Urrutia, fundadores de Artline Solutions, empresa especializada en diseño, creatividad, programación, 3D y animación, se hicieron la misma pregunta que te estás haciendo tú ahora mismo: ¿cómo se puede conseguir más trabajos para la empresa? “En nuestro caso, después de tres años trabajando para un único cliente, nos dimos cuenta de que teníamos una dependencia excesiva. La respuesta que encontramos fue: generando nosotros mismos la necesidad en los clientes, investigando sectores que nos interesaban y viendo dentro de cada uno de ellos qué podíamos aportar que fuera diferente”, resume Federico Auñón.

 

“Nuestra principal arma para atraer nuevos clientes es la creación de productos digitales a través de proyectos de I+D. Analizamos aquellos sectores en los que nos queremos involucrar (elearning, editoriales, aplicaciones para dispositivos móviles…) y buscamos cómo potenciarlos a través de nuestra visión global de diseño, programación y 3D. Desarrollamos versiones de prueba que luego mostramos a nuestros potenciales clientes, generando la demanda y mostrándoles aquello a lo que pueden aspirar si contratan nuestros servicios”, continúa.

Así han surgido todos sus clientes. El último, Warner Bros Licensing –que gestiona las licencias que explotan la imagen de los personajes de esta productora internacional–. “Nos dijimos: ¿por qué no les hacemos una presentación en 3D? ¿Por qué no desarrollamos una aplicación en 3D de sus marcas a una empresa española al azar? Les hicimos una propuesta como si ya fuera un cliente nuestro. Les gustó y nos pidieron que la adaptáramos a un cliente real. Y funcionó”.

¿Más ideas?

Labor de guerrilla en las ferias. “Nos funciona llegar a puerta fría en las ferias. Seguimos la misma estrategia: vemos dónde podemos crear demanda, trabajamos un mes, 3 o 4 personas, a tiempo completo en una presentación y abordamos a salto de mata a los potenciales clientes en la feria. Lo bueno de este tipo de muestras es que acuden directivos con capacidad de decisión, aunque no sea la final. En la última feria, de 20 propuestas conseguimos cinco clientes. Hablas con ellos, les muestras tu producto… No conocíamos a nadie y les abordamos sin más. Les dijimos: “¿Tienes un segundo? Te vamos a enseñar…”.

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Fuente: Emprendedores (24/04/2012)