Errores que te hacen perder una venta Monologar sobre tu producto, confiar en los plazos de entrega de tus proveedores, reducir las opciones de pago, tener prisa por dar un precio...

Te puede ocurrir como a Miquel Gallardo, co–fundador de la tienda online de venta de jamones Ibergour.com. Mientras sus clientes trataban de comprar en su tienda virtual, intentando pagar religiosamente con sus tarjetas de crédito a través de su segurosísima pasarela de pago, y presionaban frenéticamente el botón de la derecha de sus ratones –y Gallardo dormía apaciblemente–, el servidor en el que se alojaba su web situado a unos cuanto miles de kilómetros en Estados Unidos, estaba, literamente, ardiendo. ¿Lección? No contrates servidores que no contemplen algún plan de contingencia.

O puede que, como también cuenta Gallardo, “te presentes a un proyecto importante para un organismo público y te bailen las fechas. Nos presentamos, nos pidieron prototipos y un montón de cosas y, como en todo concurso público, había una fecha límite. La gracia era que la fecha límite la determinaron en días hábiles, no fijando un día y hora. Echamos las cuentas con un calendario y… ¡no tuvimos en cuenta que los sábados contaban! Un día nos llamaron de dicha institución para preguntarnos cómo era que no habíamos presentado propuesta alguna. Nos quedamos helados, y con todo el material a puntito de ser impreso”. ¿Lección? ¿Mira el calendario?
Estas situaciones, al margen de su excepcionalidad, no te van a servir de mucho para orientarte.

Lo más habitual es perder una venta porque, sencillamente, no escuchas a tu cliente, y de esta manera no sabes qué es lo que quiere, o, simplemente, le estás dando tanta información que o bien le estás saturando o dando suficientes datos como para poder ir a la competencia a negociar con tus precios. O para que se lo puedan montar por su cuenta. O que sea una empresa de bricolaje y le hagas parte del trabajo.

Presupuestos repelentes
Isidoro Medrano, cofundador de la pyme valenciana Tamovitex (dedicada al revestimiento de paredes y suelos), reconoce que en su negocio, se da un error bastante habitual a la hora de vender. “Cuando realizamos un presupuesto, lo hacemos superdetallado: incluimos todo lo que va a llevar y le explicas todo detallado, con metros. Pero entonces puede ocurrir algo indeseable. Que el cliente, con ese presupuesto en el que tú has perdido dos o tres horas, se base para comprar todo el material en un centro comercial. De esa manera, se ahorra un dinero, entre comillas. ¿Cómo lo hemos solucionado? No especificándolo todo en el presupuesto, y cuando firman, entonces sí”.

¿Y en Internet? ¿También hay errores de ventas, más allá de servidores que arden? “En los negocios online es difícil darte cuenta de cuando pierdes una venta porque ves sólo cuando compran en el ordenador. Sin embargo, de las conversaciones telefónicas, sacamos mucha información valiosa de por dónde van los tiros respecto a lo que debemos hacer. Aunque sea un negocio online, es importante el contacto con el cliente, ya que te aporta mucha información”, cuenta Antonio Hernández, el emprendedor que está detrás de Teblanco.org.

Y, ojo, una vez conseguida la venta hay otros errores: “No cobrar nada por adelantado. No definir con un buen briefing el alcance del proyecto. Ser demasiado flexible ante las peticiones del cliente”, resume José Martínez Quintas, fundador de Bimtech. Pero eso, como decía el personaje de Moustache en Irma la dulce, es una historia para otro reportaje.