El arte de vender, con éxito, en la red

Un reencuentro casual el día que fueron a matricularse en la universidad es el origen de un proyecto que ya ha cumplido 15 años de la mano de Alberto Torres y David González y que se ha convertido en una muestra de cómo vender muebles en internet y, además, hacerlo con gran éxito.

Reporteros gráficos y amigos desde la época del instituto, estos emprendedores empezaron a trabajar juntos fotografiando muebles para catálogos y folletos y acabaron montando una agencia de publicidad. Esto fue en 1992, cuando apenas tenían 22 años. Poco después, en 1995, se les presentó una oportunidad que no dejaron escapar: cubrir un hueco en el mercado de las réplicas de antigüedades, un tipo de mueble que no se encontraba fácilmente en España en aquella época y que empezaba a tener demanda. Así surgió el nombre de la empresa: ya no era necesario viajar a Portobello, el famoso mercado de antigüedades de Londres, para comprar. La idea era identificar el producto, reproducciones del mueble inglés clásico que se hacían en Asia exactamente igual a los originales, pero que costaban la mitad.

“Como cualquier empresa, en estos 15 años hemos tenido dientes de sierra. El primer año perdimos seis millones de pesetas, a partir del segundo empezamos a doblar las ventas, llegamos a abrir tres tiendas, tener un gran almacén, camiones… una infraestructura importante. Pero no veníamos del mundo empresarial, no teníamos experiencia y estuvimos a punto de la quiebra por sobredimensionamiento. Cerramos todo, nos quedamos los dos solos con una tienda y volvimos al principio: cuando vendíamos un mueble, alquilábamos una furgoneta y la entregábamos nosotros mismos al mediodía después de cerrar el negocio… En fin, todo esto después de haber pensado poco antes que éramos unos empresarios de éxito”, recuerdan.

A partir de ahí, apostaron por la venta en internet cuando en España el comercio electrónico era tierra sin abonar. En 1998 nació www.portobellostreet.es, la primera tienda online de muebles que se montó en nuestro país, un escaparate de gran calidad donde sus diseñadores aplicaron la experiencia que habían adquirido en el mundo de la publicidad de donde procedían. “Los clientes venían a la tienda y se decepcionaban por su tamaño, esperaban encontrarse con un gran almacén, pero el caso es que compraban”. Es cuando comienza también a cambiar el mercado, que hasta entonces casi se limitaba a la producción nacional y a las réplicas de antigüedades. “Empiezan a llegar los primeros muebles de Asia, cambia la manera de vender, los precios, los acabados… y nosotros nos enganchamos a esa tendencia”.

Con el tiempo, la web se convirtió en el principal acceso de entrada de clientes. Al ritmo de esa demanda, Alberto Torres y David González decidieron ampliar el catálogo más allá de las réplicas, incorporando una amplia selección de muebles coloniales, rústicos, infantiles y de diseño y nuevos contenidos sobre el mundo del mueble: decoración, procedencia, acabados, tipo de madera, etc. “Siempre nos ha gustado añadir algo más al simple hecho de vender”.

Hoy tienen un escaparate online con más de 10.000 productos de todos los estilos y para todos los presupuestos que recibe cada día más de 2.500 visitas. Más oferta, más visitas y más notoriedad para un canal de venta que se ha convertido en punto de referencia del sector en España y quizás en la mayor tienda online de muebles y decoración de Europa.

El 50% de sus productos son de importación, gran parte de Asia, pero también de Francia, Inglaterra, Estados Unidos, Alemania, Noruega… “Tenemos más de 200 proveedores en todo el mundo. Queremos tener la mayor variedad posible de producto con la mejor calidad y la menor competencia, intentamos vender cosas que no son fáciles de encontrar. En la actualidad, tenemos clientes en España y en Europa y hemos entrado en otros mercados, como Nueva York, Brasil o Kenia”.

Son optimistas sobre su futuro. “Por un lado, la crisis está cambiando el modelo de venta. Por otro, han desaparecido muchas empresas que abrieron al calor del boom pero que no eran profesionales. Ha habido sobreoferta de producto, aunque es cierto que mucha gente tenía dos casas que amueblar”.

Datos básicos

Tendencias

Están de moda los muebles vintage, los clásicos y el retro. Hay una tendencia a combinar elementos muy diferentes con una estética retro, señalan Alberto Torres y David González. “Se mezcla la línea industrial (aluminio, hierro…) con la madera. También hay una línea afrancesada, pero con acabados desgastados, lacados en blanco, en plata… Es una revisión del mueble francés. Lo que se lleva es la mezcla”.

Proveedores

La web de Portobellostreet tiene una cola de proveedores que esperan para incorporar sus productos a ese gran escaparate. “Antes era al revés, pero no podemos meterlos a todos”. Precisamente, los mayores seguidores que tienen Torres y González en Twitter no son clientes finales sino profesionales, fabricantes, representantes, marcas… “Lo que está en la web es lo último y eso es muy interesante para el consumidor, pero también para las empresas. A veces nos equivocamos, pero cada vez erramos menos”.

Ambientes

Más allá de las ventas a clientes particulares, los productos de la empresa están presentes, por ejemplo, en conocidas series de televisión. “Hay decoradores que ya no se plantean buscar en otro sitio cuando necesitan crear ambientes de época”.

Piezas personalizadas, una opción que triunfa

Portobellostreet trabaja bajo demanda, básicamente. “La personalización es una de nuestras bazas. Vender hoy en el segmento de mercado donde nos movemos supone adaptarse a lo que necesita el cliente, porque de no ser así existen Ikea u otros que venden productos estándar. Nuestro cliente compra desde casa, le llevamos el producto, se lo montamos y, si hay algún problema, se lo resolvemos. Es justo el concepto opuesto a Ikea”.

Portobellostreet facturó 1,5 millones de euros en 2010 y para este ejercicio el resultado será similar. “En los últimos años hemos logrado crecer un 50% respecto al año anterior. La crisis nos ha ayudado en el sentido de que han cerrado empresas y, además, ahora el cliente busca y compara más. Nosotros salimos bien parados. Nuestros precios, situados en la gama media-alta, son buenos en relación a la calidad que ofrecemos”.

Por otro lado, aseguran los dueños de Portobellostreet, el cliente busca reputación y a través de internet puede saber si una empresa es delincuente o seria. “Nada más entrar en un foro tiene esa información, se pueden ver denuncias, si las hay. Nosotros nunca hemos tenido una hoja de reclamaciones; aunque perdamos dinero con un cliente, preferimos resolver cualquier problema que surja”.

Portobellostreet no tiene deudas, ni créditos con los bancos. “Lo que hacemos está basado en nuestras capacidades. Esto es muy importante. Tenemos muy claro que una inversión agresiva puede hacer peligrar el proyecto”, aseguran.

Fuente: Cinco Días (20/07/2011)