Cumpla el sueño de toda pyme para vender en Internet

Conseguir que la gente conozca una pyme y su tienda online no es fácil, por lo que apoyarse en los market places, como el de Amazon, es una buena estrategia. Son grandes centros comerciales situados en el mundo virtual, en los que la oferta es muy variada y la competencia abundante pero, a cambio, ofrecen un número mayor de visitantes.

Aunque el tráfico no lo es todo, contar con una audiencia de 260 millones de posibles compradores hace más fácil aumentar la cuenta de resultados. Ésta es la gran baza con la que juega Amazon, una plataforma que ha ido aumentando su oferta desde su nacimiento, en 1994, como una simple librería online. Por eso, convertirse en uno de sus vendedores es el sueño de muchas pymes para aumentar sus ventas. Según datos del propio portal, el 40% de las compañías que usan Amazon España y exportan ha aumentado un 300% sus ventas en el primer semestre. Sin embargo, hay que tener claro que este marketplace sólo pone el público potencial, es la empresa la que tiene que conseguir ganárselo con la calidad de su producto, el servicio de venta o un precio competitivo.

«Para las pymes españolas utilizar Amazon supone cuatro ventajas: construir una presencia online con un canal de ventas sin riesgos ni inversión, vender en las cinco webs europeas de Amazon, beneficiarse de los servicios logísticos sin tener que preocuparse de la gestión de sus envíos y, finalmente, asociarse a la marca de comercio electrónico más valiosa del mundo, según la consultora Interbrand», explica Javier Alvira, director de Amazon Marketplace en España.

En principio, está abierto para todo el mundo, siempre que sus productos se puedan encuadrar en las categorías establecidas. En España son ya 20 y se están ampliando todos los años; por ejemplo, las últimas en incluirse han sido instrumentos musicales, iluminación, salud y cuidado personal y material de oficina.

Abrir una cuenta como vendedor es relativamente fácil, pero no será visible hasta que el gigante americano compruebe que se trata tanto de un negocio como de un producto fiable. Existe una directiva europea que, aunque no es obligatoria, Amazon aplica, por lo que se comprueba, entre otros datos, su identidad, que los productos estén correctamente etiquetados con su código de barras o que no sean falsificaciones.

Hay dos tipos de vendedores en Amazon: individual y pro. La primera opción es más adecuada para aquellas pymes con una cartera de productos pequeña –se suben a la web uno a uno– y que consideren que no van a vender muchas unidades por tratarse, por ejemplo, de un producto de poca rotación. En este caso, sólo se paga si se vende: 0,99 euros por unidad, a lo que se suman una serie de tarifas variables por artículo; la comisión media de Amazon es del 15%. En el caso de una empresa con registro de IVA que venda una cámara de fotos por 150 euros a un cliente en España y le cobre 7,31 euros por el envío, cobrará finalmente 145,31 euros, una vez que Amazon cobre su comisión.

Por su parte, los vendedores pro deben pagar una cuota mensual de 39 euros, por lo que es más adecuado para quienes tengan un volumen superior a 40 unidades. Además, también es mejor para aquellos gerentes que quieran informes de venta más detallados o encuadrarse en las categorías de accesorios de electrónica, cuidado personal y salud, joyería o relojes, sólo abiertas a los pro. En el caso de la cámara anterior, ingresaría por ella 146,30 euros.

¿Compensa estar dentro?

Muchas pymes se preguntan si compensa económicamente vender en Amazon. Javier Cantos, gerente de Autooutlet.es, firma de accesorios para automóviles, lo tiene muy claro: «Lógicamente, aquí estamos». Sin embargo, también aconseja a otras pymes que estén pensando en unirse al gigante americano que tengan en cuenta que deberán «afrontar unos costes adicionales a lo que es vender sólo en tu propia tienda». Para tratar de minimizarlos, recomienda que se haga una debida selección y análisis, ya que no siempre es adecuado ofertar toda la cartera de productos a través de unmarketplace. Para Cantos, las ventajas principales son «el alcance que pueden llegar a tener los productos, pues hablamos de cientos de millones de clientes potenciales y los servicios avanzados de logística y márketing que ofrecen».

La opción de logística tiene un coste adicional. Por ejemplo, enviar a Alemania una cámara de fotos de un tamaño estándar y un peso de 800 gramos cuesta 5,50 euros con Amazon –por ejemplo, con el servicio de paquete internacional económico de Correos, la tarifa es a partir de 29 euros¬–, una cantidad muy competitiva y que permite a la empresa ofertar un producto a un precio más económico. Si activa esta fórmula, la pyme no se tiene que preocupar del servicio de atención al cliente en el idioma local ni de la gestión de las devoluciones.

Trucos para ganar la buy box

1.- Uno de los quebraderos de las pymes es conseguir destacar en Amazon. Una de las mejores fórmulas es a través de la buy box, es decir, el cuadro azul que aparece a la derecha de la pantalla a través del cual el cliente puede añadirlos directamente a la cesta. Esto significa que se trata de un vendedor destacado, lo que aumenta su visibilidad y la facilidad para cerrar las operaciones. Es más, el 70% de las ventas en este portal la acumulan cuentas con este privilegio.

2.- Amazon premia a los comercios que ofrecen una «experiencia excelente». Esto se calcula con un algoritmo que mide diferentes aspectos, aunque los que más destacan son un precio competitivo, que los productos se encuentren en stock, que el servicio de entrega y la rapidez sean buenos y que haya un interés grande por comprarlos. Será más fácil ganarla con un móvil con buena relación calidad-precio que con un anzuelo de pesca a mosca.

3.- Si varias empresas venden lo mismo, es más difícil ganar la buy box, ya que la competencia es mayor. Amazon valora mucho cómo funciona cada uno de sus vendedores, por ello revisa las reclamaciones, las devoluciones y las opiniones de los usuarios. Si hay una suma de calificaciones negativas que supere el 1%, el vendedor no puede optar a ser considerado preferente hasta que no implante mejoras en sus servicios que hagan cambiar las valoraciones.

4.- Conseguir posicionar tanto los productos como la tienda en Amazon requiere tiempo. Como mínimo, han de pasar tres meses para que el market place pueda testear la trayectoria del comercio, aunque este análisis suele hacerse a los seis meses. Si las primeras semanas han sido un éxito, hay posibilidades de ser considerado un vendedor preferente, aunque siempre hay que tener en cuenta que otras empresas también están mejorando y pueden adelantarse.