Cuando un argumento de ventas es para morirse de la risa

Para la mayoría de los emprendedores, las presentaciones de ventas no son motivo de risa. Pero quizás deberían serlo. ncluir humor cuando trata vender un producto o servicio, o está negociando un acuerdo puede tener excelentes resultados, afirma Burt Teplitzky, comediante, autor y especialista en capacitación corporativa en Los Ángeles. Los chistes pueden ayudar a establecer un vínculo con los clientes, liberar tensiones y aumentar la posibilidad de que lo vean como alguien agradable.

«Su tarea principal es crear un entorno donde el cliente quiera comprarle», afirma Teplitzky, de 52 años, quien en su momento dirigió el brazo de capacitación corporativa de la cadena de clubes de comedia Improv. El buen humor «ayuda a abrir canales de comunicación porque ambos están cómodos y se comunican mutuamente… lo que dicen se entiende bien», afirma. The Wall Street Journal le pidió a Teplitzky que brindara consejos sobre cómo usar la risa para cerrar un negocio. A continuación, extractos de la conversación:

WSJ: ¿Cómo incorpora el humor a las presentaciones de ventas?

Teplitzky: Uso el humor para reforzar un argumento al vender un producto o servicio. Mi fórmula es empezar con el chiste, seguir con el argumento y terminar con el beneficio. Cuando toma un chiste y lo incorpora a una conversación o una presentación, es mucho más contundente. Tiene el poder de cambiar la opinión de la gente, reforzar lo que piensan o sienten, y vender algo. Ese chiste que se eligió ya no es sólo un chiste. Se convierte en una gema, una joya humorística. Hablar frente a una audiencia para divertirse y conseguir una ganancia requiere de una risa cada tres a seis minutos. Esa debería ser la meta. En un club de comedia, se necesita conseguir al menos tres risas por minuto.

WSJ: ¿Tiene un ejemplo de la fórmula del chiste, argumento, beneficio (CAB) que se usa en el entrenamiento?

El comediante Burt Teplitzky dice que el buen humor puede ayudar a cerrar acuerdos.

.Teplitzky: El CAB fue usado en un curso de capacitación corporativa del club de comedia para enseñar al cuerpo de ventas de una empresa sobre los diferentes códigos de vestir alrededor del mundo. Debería funcionar de la siguiente forma. Primero está la joya humorística: algunos amigos inversionistas y yo compramos propiedades en Medio Oriente y recientemente decidimos viajar a Egipto para aprender más sobre los mercados financieros. Uno de mis amigos se perdió en el desierto, donde le dio mucha sed. Un hombre en un camello se acercó y le ofreció corbatas y luego otro vendedor le ofreció camisas. Mi amigo sólo quería agua y rechazó las dos ofertas. Finalmente, los vendedores cedieron a las súplicas de mi amigo por algo de beber y le dijeron dónde encontrar agua. Cuando llegó al lugar indicado, el joven que atendía le dijo que lo sentía, pero que no le servían agua a nadie que no vistiera camisa y corbata.

Cuando las risas se van desvaneciendo, cuento el mensaje del chiste. El punto es que se debe vestir apropiadamente cuando quiere algo. El beneficio es lo que los oyentes se llevan consigo e idealmente los haga actuar. El beneficio de esta gema de humor es: usted causará más impacto.

WSJ: ¿Qué errores comete la gente al agregarle humor a sus presentaciones?

Teplitzky: El material podría resultar ofensivo o irrelevante para el argumento de ventas. Los presentadores deben evitar los chistes sobre dinero, política, religión, orientación sexual y etnicidad. Además, las groserías y las palabras que podrían ser malinterpretadas no deberían usarse. Adopten este lema: cuando dude, no lo use.

Y los vendedores deberían usar sólo chistes confiables y limpios. Deje que los comediantes y humoristas se preocupen por crear historias originales. Usted debe concéntrese en vender o usar las herramientas necesarias para cerrar el acuerdo. Siempre dé el crédito al comediante que inventó el chiste.

WSJ: ¿Tiene un ejemplo de cómo usa el humor para superar resistencias a un argumento de ventas?

Teplitzky: Una vez una pareja de clientes potenciales me dijo que tenían que entrevistar a otros agentes inmobiliarios aunque estaban seguros de que yo podía hacer el trabajo. Le dije: «Digamos que van a comprar huevos. Si abren una caja y todos los huevos están enteros, ¿abren las otras para ver si el resto está bien? Logré que firmaran un contrato mientas se reían.

Fuente: Wall Street Journal