¿Cuándo debe una empresa dar el salto al exterior?

Muchas ‘start up’ se ven presionadas a internacionalizarse para crecer a doble dígito, pero no todas están preparadas. Si lo hacen mal o antes de tiempo, el resultado puede ser desastroso.

Nonabox era una start up con un futuro prometedor. Fundada en 2012, la empresa de productos para el cuidado del bebé creció de forma exponencial desde el minuto uno. Llegó a conseguir más de 5.000 suscriptores y una facturación superior al millón de euros. Sin embargo, en 2015 el proyecto no salió como sus fundadores esperaban y tuvieron que vender para cubrir las deudas. Un fracaso que en buena medida se debió a lo que irónicamente muchos consideran la fórmula del éxito para una start up: la internacionalización. «El error fue abrir oficinas por toda Europa, con el coste que eso suponía», explica Izanami Martínez, cofundadora de Nonabox.

Decisión estratégica

Por un lado, es cierto que la internacionalización puede ser el espaldarazo definitivo para una start up. Permite multiplicar el número de clientes (y, por tanto, los ingresos), diversificar el riesgo y elevar la notoriedad de la compañía. Sin embargo, no es para todos. «Hay proyectos que hay que internacionalizar desde el principio y otros que no», afirma Luis Martín Cabiedes, business angel y fundador de Cabiedes & Partners. El experto recuerda que dar el salto al exterior «no es solo poner un mapamundi en el Power Point». Implica unos requisitos y una planificación que no siempre se cumplen. Y si la empresa da el paso antes de tiempo, o lo da mal, el resultado puede ser catastrófico. «Los inversores en start up han perdido más dinero con la internacionalización de las compañías que el que han ganado», asegura.

El problema es que actualmente muchas start up se ven presionadas a dar el salto a los mercados internacionales independientemente de que estén preparadas para ello. «Muchas veces se les imponen unas métricas de crecimiento, y la internacionalización es lo primero a lo que recurren», dice Óscar Fuente, director de la escuela de negocios IEBS.

¿Cómo saber si ha llegado el momento de dar el salto? «Tiene que ser una compañía madura y haber interiorizado los procesos internos de su negocio. Debe tener una presencia consolidada en el país de origen, incluso si es posible, ser líder en su nicho de mercado», comenta Fuente.

Por otro lado, no debe cometer el error de subestimar la dificultad (y el esfuerzo económico) que supone expandirse a otros mercados. «Hay quien cree que lo que funciona en su mercado local va a funcionar en otros, pero no tiene por qué ser así», afirma. En su opinión, lo mejor es ir paso a paso: «Hay que consolidarse en el mercado local, después ver la disponibilidad de capital y no hacerlo todo de golpe. Puedes digerir un mal paso pero no muchos a la vez».

Paso a paso

Por otro lado, es importante analizar el modelo de negocio en el que opera la start up y el tamaño del mercado local. «España es lo suficientemente grande para que una empresa pueda crecer mucho antes de internacionalizarse», explica Cabiedes. Un ejemplo de ello son las cadenas de supermercados y el sector retail. Compañías como Mercadona o El Corte Inglés son casos de éxito con un mercado de ámbito nacional.

También es importante valorar las barreras del sector en cada país. «Si el líder es distinto en cada mercado es porque las barreras de entrada son elevadas», apunta el experto. Es lo que ocurre, por ejemplo, en el sector financiero, donde cada país suele tener su campeón bancario local: «En fintech la internacionalización es extraordinariamente difícil».

Por el contrario, muchos negocios ligados a Internet, como el SaaS (software as a service) pueden operar con facilidad a nivel global, por lo que son internacionalizables por naturaleza.

España, una tarta aún por repartir

Hay sectores en los que el mercado español es lo suficientemente amplio para que las ‘start up’ crezcan a buen ritmo. Uno de ellos es el de las ‘fintech’, así que la mayoría decide tomárselo con calma. Es el caso de Indexa Capital. «El mercado de la gestión de activos en España es prácticamente infinito. El volumen es de 350.000 millones. Nosotros somos un caso de éxito y tenemos un patrimonio bajo gestión de 200 millones», explica Unai Ansejo, CEO de la empresa. «Además, la experiencia nos dice que internacionalizar una ‘fintech’ es complicado. Para conseguir clientes necesitas confianza y en cada país necesitas construir esa confianza. Y eso no se hace con publicidad y márketing, sino con tiempo y haciendo las cosas bien», aclara.

La empresa, que nació en 2015, ha logrado una posición consolidada en España. Crece el 100% anual y cuenta con cerca de 9.000 clientes. Así que empieza a plantearse el salto al exterior: «El primer mercado al que iremos será Bélgica, en parte porque François [Derbaix, cofundador de la compañía] es belga y tiene contactos allí. Pero sabemos que tendremos que empezar desde cero».

PASO A PASO

• Analice su mercado. Es importante evaluar cuál es el nicho de negocio de la empresa y qué potencial de crecimiento ofrece en el mercado local. Si la internacionalización no es necesaria para que la empresa sea sostenible y rentable, merece la pena centrarse primero en conseguir el liderazgo en el mercado local.
• No se deje influir. Los inversores pueden presionar para que la ‘start up’ dé el salto al extranjero. Sin embargo, sólo el empresario sabe si el salto es posible y cómo llevarlo a cabo con éxito. En este sentido, es recomendable financiarse primero con fondos de capital riesgo nacionales y acudir a los extranjeros cuando se esté preparado para abordar la internacionalización.
• Planifique. El éxito de la aventura internacional pasa inexcusablemente por desarrollar un plan estratégico que contemple las características del país, el valor añadido que aporta el producto y los hándicaps con los que se puede encontrar. Además, se debe invertir el tiempo y los recursos necesarios.