¿Cómo encontrar el cliente perfecto?

Uno de los principales retos de una compañía es encontrar el cliente perfecto ¿De verdad existe? Siento desilusionarte, pero desde mi humilde punto de vista, el cliente perfecto no existe (es como los Reyes Magos, que son los padres por si alguno no lo sabía todavía).

Lo que sí es uno de los aspectos fundamentales para construir un modelo de negocio sólido y de valor, es saber diferenciar los tipos de clientes de tu negocio, analizando qué cliente te puede hacer crecer (y cuál no tiene cabida en tu modelo de negocio).

Y es que, cualquier empresa debe ser consciente de que no todos los clientes son iguales, por los que el tiempo, el esfuerzo y la dedicación que debes volcar en cada uno de ellos tiene que ser proporcional a los beneficios que te aporten.

En un artículo de la revista Forbes,descubrí una clasificación de clientes potenciales, basada en la nomenclatura de la NBA, que a mi juicio permite clasificar a cualquier cliente en el entorno digital, y por lo tanto, abre la posibilidad a adaptar su estrategia en función de sus necesidades:

1- Rookie

– Equipo limitado de personas.

– Poseen pocos recursos económicos.

– Nuevos en el mundo digital (En proceso de adopción).

– Expectativas digitales sin definir.

– Necesitan ver resultados para creer en el servicio.

– Buena predisposición a colaborar en pro de la campaña.

2- Sophmore

– Equipos medianos.

– Recursos económicos considerables.

– Resultados de campañas pasadas les animan a seguir invirtiendo.

– Objetivos mucho más definidos.

– La comunicación fluye al no tener que pasar por filtros de aprobación.

3- All Star

– Equipos grandes y muy cualificados.

– Alta capacidad económica.

– Claridad de ideas y objetivos.

– Complejidad interdepartamental.

– Resultados exigentes y muy monitorizados.

– Varios proveedores de Marketing.

El objetivo de esta clasificación va más allá de la simple y mera catalogación. El verdadero reto reside en saber detectar qué es lo que realmente necesita cada compañía para adaptar las acciones a realizar, y conseguir maximizar el potencial del ecosistema digital.

De hecho un cliente catalogado como Rookie, puede crecer, y pasar por los otros dos estadios. Si el mismísimo Michael Jordan, o Lebron James, comenzaron su carrera como Rookies, pasaron a ser Sophomores, y acabaron siendo All Star, ¿por qué un cliente no puede hacerlo?

¿Cómo adaptar el contenido a las necesidades de cada tipo de cliente?

Una vez hemos definido la tipología del cliente, es el momento de analizar el buyer’s journey. Es decir el proceso o las etapas de investigación activa por las que toda persona pasa antes de finalizar una compra:

– Awareness

El usuario está experimentando o expresando síntomas de un problema o una necesidad concreta. Está buscando información para conocer más a fondo sobre aspectos de algún tema en concreto.

Para esta fase, necesitaremos contenidos TOFu (Top of the funnel) para la parte superior del embudo de conversión. El usuario tiene unas necesidades que necesita satisfacer. No busca comprar nada, de momento, sólo quiere informarse para resolver sus problemas. Este tipo de contenidos deben ir orientados a satisfacer sus dudas, no a venderle directamente.

Webinars

Los seminarios online cumplen perfectamente el objetivo de influir en la decisión de compra de manera sutil.

Infografías

Las infografías son una modalidad de presentar de una forma visualmente atractiva, a través de imágenes acompañada de textos cortos, información interesante para el buyer persona.

– Consideration

El cliente ya tiene claramente definido cuál es su problema u oportunidad, y es capaz de entender todos los enfoques que hay a su alcance para solventar su problema o necesidad insatisfecha.

Para esta etapa, necesitaremos potenciar contenidos MOFu (Middle of the funnel). El cliente necesita conocer qué alternativas hay en el mercado para solucionar su problema. Es el momento ideal para informarle sobre las bondades de nuestro producto o servicio.

– Ebooks y whitepapers

Son los tipos de contenidos más compartidos y que más demandan los usuarios cualificados en el ecosistema digital.

– Casos de éxito o testimonios

Los casos de éxito o testimonios se pueden presentar en diferentes formatos: texto, vídeo,… y son de los activos digitales que más confianza inspiran el en cliente potencial.

– Decision

En esta fase, debemos proporcionar contenido relevante para ayudar al cliente potencial a elegir la mejor solución a su necesidad insatisfecha. Para esta etapa del ciclo de compra, es fundamental apostar por contenidos BOFu. Este tipo de activos son fundamentales para cerrar el ciclo de ventas con tus clientes, por lo que deben estar completamente vinculados con las ofertas de la compañía.

– Cupones de descuento

Suelen funcionar muy bien, ya que nos aseguramos de que el usuario está incentivado para comprar en nuestra web (muy útiles en la fidelización de clientes ya existentes).

– Email marketing

El email marketing es un formato que nos ayuda a conectar emocionalmente con el usuario.

En definitiva , encontrar el cliente perfecto nos va a ayudar a maximizar el potencial de nuestros recursos. Es un relación Win-Win. Además una vez hayamos seleccionado al cliente ideal, estaremos más cerca de convencerles a través de nuestros contenidos.